Crescer é objetivo de praticamente toda empresa. A questão mais importante, porém, é outra: de onde virá o próximo crescimento e o que a organização precisa transformar para capturá-lo? Foi para discutir essa e outras questões que a Sucesso em Vendas realizou o All Hands Sucesso em Vendas, no Hard Rock Cafe, em Curitiba (PR).
Um encontro exclusivo para clientes que reuniu empresários e executivos para um dia de conteúdo, provocações, experiências e troca sobre o futuro dos negócios.
A partir da experiência acumulada em 35 anos de atuação, a Sucesso em Vendas construiu um evento que não olhou apenas para aquilo que as empresas fazem hoje, mas principalmente para as decisões que podem determinar sua capacidade de crescer nos próximos anos.
Para conduzir essa discussão, criamos um MAPA, formado por quatro temas diretamente relacionados à geração de receita:
M — Marketing e Growth
A — Avenidas e Alavancas de Crescimento Comercial
P — Pessoas
A — Aceleração via Tecnologia
Quatro especialistas conduziram as discussões, cada um trazendo uma perspectiva diferente para uma mesma pergunta: como construir empresas mais preparadas para crescer?
O que é o MAPA do All Hands Sucesso em Vendas?
O MAPA foi a estrutura criada para organizar quatro dimensões importantes para empresas que buscam novas oportunidades de crescimento e geração de receita.
A proposta foi fazer os participantes olharem para além da meta comercial e refletirem sobre como gerar demanda, onde buscar novas receitas, como desenvolver as pessoas responsáveis pela execução e de que maneira a tecnologia pode acelerar todo esse sistema.
Mais do que quatro palestras independentes, os pilares criaram uma visão integrada sobre crescimento.
M — Marketing e Growth: quando a autoridade do líder impulsiona o negócio
O primeiro pilar foi conduzido por Allan Barros, Founder & CEO da Pullse e do Aceleraí, que apresentou o Founder-Led Growth (FLG).
A tese parte de uma mudança importante na forma como empresas constroem confiança no mercado: a autoridade das pessoas que estão à frente do negócio pode se tornar um ativo estratégico para a própria organização.
Como apresentado durante o encontro, Founder-Led Growth acontece “quando o crescimento da empresa é impulsionado pela autoridade do fundador”.
Não se trata simplesmente de um CEO publicar nas redes sociais. A construção passa por posicionamento, narrativa, conteúdo, distribuição, liderança e confiança até que essa autoridade seja capaz de contribuir para geração de oportunidades e crescimento.
A provocação central é relevante para empresários: Se a experiência, as ideias e a visão de quem lidera a empresa já influenciam clientes e parceiros, por que não transformar esse ativo em um sistema de crescimento?
O método apresentado por Allan organiza essa construção em três grandes camadas: F.O.U.N.D.E.R, responsável pela engenharia da autoridade; L.E.D, relacionado à liderança da narrativa do mercado; e G.R.O.W.T.H, que conecta autoridade ao crescimento.
Assim, marca pessoal deixa de ser apenas exposição e passa a ser discutida como estratégia de negócio.
A — De onde pode vir o próximo crescimento da empresa?
O segundo pilar trouxe a discussão diretamente para a estratégia comercial. Luis Esquiaqui, líder de Consultoria B2B da Sucesso em Vendas, apresentou o conceito de Avenidas e Alavancas de Crescimento Comercial.
A distinção entre os dois termos é simples e importante: Avenida é ONDE a empresa buscará crescimento. Alavanca é COMO ela irá capturar essa oportunidade.
Essa diferenciação evita um problema comum: empresas acumularem ferramentas, projetos e iniciativas sem conseguirem explicar claramente qual resultado pretendem produzir.
O conteúdo apresentou quatro grandes avenidas que uma organização pode explorar:
- aprofundar o negócio atual;
- levar a oferta atual para novos mercados;
- criar novas ofertas para os clientes atuais;
- construir um novo motor de crescimento.
A escolha da avenida, entretanto, não encerra a estratégia. Para capturar essas oportunidades, Luis apresentou seis possíveis alavancas: clientes, oferta, preço e margem, canais, execução comercial e capacidades.
A discussão também trouxe um alerta: crescer não significa simplesmente faturar mais. Um crescimento saudável precisa considerar margem, geração de caixa, retenção dos clientes e capacidade da operação de sustentar a expansão.
Por isso, talvez uma das perguntas mais importantes para qualquer planejamento comercial seja:
A oportunidade é boa para o mercado ou é boa para a sua empresa, neste momento?
P — E se o problema de performance não estiver nas pessoas?
No terceiro pilar, Luiz Gaziri, professor, autor e referência em ciência aplicada aos negócios, trouxe o Reset Comercial. E começou questionando algumas das crenças mais consolidadas sobre gestão de equipes comerciais.
A premissa apresentada foi que, muitas vezes, estratégia e ambiente têm influência determinante sobre o comportamento e a performance das pessoas. Portanto, antes de atribuir um resultado ruim exclusivamente ao vendedor, é necessário avaliar o sistema no qual ele está inserido.
A partir de estudos e conceitos científicos, Gaziri provocou os participantes a reverem práticas relacionadas a remuneração, comissionamento, motivação, definição de metas, produtividade, recrutamento e cultura organizacional.
A discussão trouxe uma mudança interessante de perspectiva para gestores comerciais.
Em vez de perguntar apenas:
“Como faço meu vendedor performar mais?”
a liderança também precisa questionar:
“O ambiente e o modelo de gestão que construímos favorecem essa performance?”
É uma diferença importante. Empresas de alta performance não dependem apenas de encontrar pessoas extraordinárias. Precisam construir condições para que seus profissionais consigam evoluir e entregar melhores resultados.
A — Como usar Inteligência Artificial e tecnologia para acelerar vendas?
O último pilar colocou um dos assuntos mais presentes nas discussões empresariais atuais no centro do MAPA: Inteligência Artificial aplicada a vendas. Mas com uma abordagem diferente.
Guilherme Galvão, Diretor Comercial do Aceleraí e do MGS, apresentou Vendas de Autoridade, discutindo como Playbook, Inteligência Artificial e tecnologia podem contribuir para transformar vendedores comuns em especialistas.
A mensagem central foi sintetizada em uma frase:
“I.A. é copiloto. O método é O piloto.”
Isso significa que adotar IA, CRM ou qualquer outra ferramenta sem antes estabelecer método e critérios comerciais claros pode simplesmente digitalizar problemas que a empresa já possui.
Quando existe um Playbook estruturado, entretanto, a tecnologia ganha outro papel.
A IA pode ampliar a capacidade da empresa de analisar reuniões comerciais, identificar padrões, gerar informações para feedbacks, direcionar o desenvolvimento dos vendedores e dar aos gestores maior visibilidade sobre aquilo que acontece ao longo do processo de venda.
Como reforçado na palestra, “a I.A. não substitui o gestor. Multiplica a capacidade de gestão.”
O objetivo, portanto, não é substituir pessoas por tecnologia.
É construir um sistema no qual método, Playbook, desenvolvimento, feedback, gestão, cultura e tecnologia trabalhem de forma integrada.
Como os quatro pilares do MAPA, apresentados no All Hands Sucesso em Vendas, se conectam?
Um dos principais pontos do All Hands Sucesso em Vendas foi justamente não tratar crescimento como responsabilidade isolada da área comercial. Os quatro pilares estão conectados.
Marketing e Growth ajudam a construir autoridade, confiança e geração de demanda.
As Avenidas de Crescimento ajudam a empresa a decidir onde estão as oportunidades e quais alavancas precisam ser movimentadas.
Pessoas transformam estratégia em comportamento e execução.
E a Tecnologia amplia a capacidade de analisar, desenvolver, gerir e escalar aquilo que funciona.
Essa integração é especialmente importante porque empresas não crescem de maneira sustentável apenas por terem boas ideias.
Elas precisam transformar decisões em sistemas capazes de serem executados, medidos, aprendidos e aprimorados.
O que empresas precisam avaliar para crescer nos próximos anos?
As discussões do All Hands deixaram algumas perguntas que podem servir como ponto de partida para qualquer liderança:
- A autoridade dos líderes está contribuindo para o crescimento da empresa?
- De onde deverá vir a próxima fonte relevante de receita?
- A empresa está explorando todo o potencial dos clientes e mercados que já possui?
- O modelo de gestão favorece ou limita a performance das pessoas?
- Existe um método comercial claro ou o resultado ainda depende muito de talentos individuais?
- A Inteligência Artificial está sendo usada para resolver problemas concretos ou apenas porque se tornou uma tendência?
- A tecnologia está ampliando a capacidade de gestão da liderança?
- A operação está preparada para sustentar o crescimento que a estratégia pretende gerar?
Não existe uma resposta única para todas as empresas. Mas existe uma premissa importante: crescimento sustentável exige escolhas, método, pessoas preparadas e capacidade de execução.
All Hands Sucesso em Vendas: 35 anos de experiência também significam continuar olhando para frente
A Sucesso em Vendas completa uma trajetória de 35 anos atuando no desenvolvimento comercial de empresas. Esse repertório permite reconhecer padrões, entender desafios e construir metodologias. Mas experiência não pode significar simplesmente continuar repetindo aquilo que funcionou no passado.
Mercados mudam. Clientes mudam. Tecnologias mudam. A forma de liderar e vender também evolui.
Por isso, encontros como o All Hands fazem parte da maneira como enxergamos nosso papel junto aos clientes: não apenas apoiar os desafios comerciais de hoje, mas provocar discussões sobre aquilo que pode determinar os resultados de amanhã.
O evento reuniu conteúdo, experiências, especialistas, empresários e executivos em torno desse objetivo. E o MAPA deixa uma mensagem importante: crescer exige saber onde estamos, escolher para onde queremos ir e construir os caminhos capazes de nos levar até lá.
São 35 anos ajudando empresas a vender melhor e continuamos construindo o que vem pela frente.
