Estratégias comerciais não são executadas por organogramas, metodologias ou sistemas. No final, são pessoas que precisam tomar decisões, incorporar novos processos, utilizar tecnologias, liderar equipes, mudar comportamentos e transformar direcionamentos estratégicos em ações diante dos clientes.
É justamente nessa conexão entre estratégia e comportamento humano que a Sucesso em Vendas dá um novo passo em sua atuação, com a chegada de Luiz Gaziri como Diretor de Ciências Comportamentais, incorporando formalmente essa disciplina à estrutura e aos projetos de transformação comercial desenvolvidos para médias e grandes empresas.
Professor, pesquisador, autor, consultor e palestrante, Gaziri construiu sua atuação em torno da aplicação de evidências científicas sobre comportamento humano ao ambiente empresarial. Sua chegada amplia a capacidade da Sucesso em Vendas de analisar uma dimensão que influencia diretamente a performance comercial como o ambiente, a liderança, as metas, os incentivos, a comunicação e os sistemas de gestão afetam as decisões e os comportamentos das pessoas.
Mais do que a chegada de um novo executivo, o movimento representa uma evolução na maneira como a Sucesso em Vendas compreende a transformação comercial. Porque toda transformação comercial é, em alguma medida, também uma transformação de comportamento, porque Vendas é Ciência.
Por que Ciências Comportamentais e gestão comercial precisam estar mais próximas?
Uma empresa pode desenvolver uma excelente estratégia comercial e ainda assim enfrentar dificuldades para executá-la. Pode implantar um CRM sofisticado e encontrar baixa adesão. Pode redesenhar processos e perceber que diferentes equipes continuam trabalhando de maneiras distintas. Pode investir em treinamento sem conseguir sustentar os novos comportamentos. Pode estabelecer metas mais agressivas sem necessariamente produzir melhor performance.
Em situações como essas, olhar apenas para processos e ferramentas deixa parte importante do problema sem resposta. A execução de uma estratégia depende da maneira como pessoas respondem ao ambiente em que trabalham.
É nesse campo que as Ciências Comportamentais podem contribuir para a gestão empresarial, utilizando conhecimento científico sobre comportamento humano para compreender melhor como pessoas tomam decisões, respondem a incentivos, interpretam informações, colaboram, desenvolvem hábitos e reagem aos sistemas construídos pelas organizações.
Para a Sucesso em Vendas, essa perspectiva complementa uma convicção que já orienta nossos trabalhos, de que resultados comerciais são consequência de um sistema. Estratégia, processos, tecnologia, dados, gestão, liderança e pessoas não podem ser tratados como iniciativas independentes.
Quem é Luiz Gaziri?
A liderança da nova diretoria ficará com um profissional cuja trajetória foi construída justamente na interseção entre ciência, comportamento humano e mundo empresarial. Luiz Gaziri é professor, autor, pesquisador, consultor e palestrante, com uma atuação caracterizada pela busca e aplicação de evidências científicas para compreender temas relacionados a comportamento, gestão e performance.
Sua formação reúne experiências acadêmicas no Brasil, nos Estados Unidos e na Inglaterra. Os materiais profissionais de Gaziri apresentam mestrado em Psicologia em andamento na Harvard University, MBA pela Baldwin-Wallace University, especialização em Liderança pela London Business School e graduação em Administração de Empresas pela FAE Business School. Antes de concentrar sua atuação em pesquisa, educação e consultoria, teve uma carreira de 16 anos como executivo.
Também atuou como professor convidado na Stanford University e na University of Southern California e mantém uma rotina de aproximação com pesquisadores e cientistas de universidades internacionais, buscando conectar descobertas acadêmicas à realidade de profissionais e organizações. Essa proximidade com a produção científica é uma característica central de sua atuação.
Seus materiais destacam visitas frequentes a cientistas de importantes universidades como parte do processo de pesquisa e atualização de seus conteúdos. Em seus trabalhos, Gaziri procura justamente confrontar intuições e práticas tradicionais do ambiente empresarial com aquilo que pesquisas científicas indicam sobre comportamento humano.
Reconhecimento dentro e fora do Brasil
A trajetória de Gaziri também combina presença acadêmica com reconhecimento no ambiente empresarial e na comunicação. Entre consultorias, treinamentos e palestras, seus materiais registram trabalhos com centenas de organizações, incluindo empresas e instituições como BRF, Electrolux, Sicredi, ArcelorMittal, SBT, Suzano, Dunlop, HSBC e Stanford University, entre outras.
Como autor, Gaziri escreveu obras voltadas ao comportamento humano, felicidade e vendas. Entre elas estão A Incrível Ciência das Vendas, A Ciência da Felicidade, Os Sete Princípios da Felicidade e A Arte de Enganar a Si Mesmo, este último sendo finalista duas vezes do Prêmio Jabuti 2024.
Seus livros receberam comentários de pesquisadores e profissionais ligados a instituições como Harvard, Stanford, Yale e University of Rochester, além de nomes brasileiros como Leandro Karnal, Clóvis de Barros Filho e Ricardo Amorim. Essa combinação entre produção científica, experiência executiva, educação e aplicação empresarial é justamente o que a Sucesso em Vendas pretende incorporar de forma mais profunda aos seus projetos.
O que a chegada de Luiz Gaziri representa para a Sucesso em Vendas?
A entrada de Gaziri não se limita à participação em projetos já existentes. Ela abre uma nova frente de atuação. A Diretoria de Ciências Comportamentais permitirá à Sucesso em Vendas ampliar seu portfólio com soluções fundamentadas em evidências científicas para desafios que atravessam não apenas a área comercial, mas também liderança, RH e cultura organizacional.
Um dos primeiros territórios dessa atuação está relacionado a remuneração, metas e incentivos. São decisões que possuem impacto direto sobre motivação, colaboração, comportamento e performance, mas que frequentemente são estruturadas com base em práticas históricas ou modelos consolidados pelo mercado.
A nova frente permitirá aprofundar cientificamente questões como arquitetura de remuneração, modelos de cargos e salários, definição e acompanhamento de metas, estratégias de premiação e incentivos, além da forma como essas decisões influenciam o comportamento das equipes.
O modelo que já vem sendo estruturado pela Sucesso em Vendas e Gaziri organiza algumas dessas aplicações em três dimensões (Arquitetura, Ativação e Sustentação) conectando remuneração, metas e incentivos a recrutamento, desenvolvimento de gestores, colaboração, comunicação, sistemas e acompanhamento dos resultados.
Uma nova etapa da Transformação Comercial na Sucesso em Vendas
A chegada de Gaziri não muda a essência daquilo que a Sucesso em Vendas acredita. Ela amplia essa visão. Continuamos entendendo que empresas de médio e grande porte precisam olhar para a operação comercial como um sistema no qual estratégia, processos, gestão, tecnologia, dados, liderança e pessoas estão conectados.
A diferença é que agora passamos a aprofundar ainda mais uma das variáveis mais complexas desse sistema: o comportamento humano. Ao combinar a experiência da Sucesso em Vendas na transformação de operações comerciais com uma abordagem fundamentada em Ciências Comportamentais, queremos ajudar empresas a fazer perguntas melhores antes de tomar decisões que afetam centenas ou milhares de pessoas.
- Por que essa meta está sendo estruturada dessa forma?
- Que comportamento esse incentivo pode produzir?
- Por que um processo desenhado corretamente não está sendo seguido?
- O ambiente ajuda ou dificulta a colaboração?
- Como a liderança está influenciando a adoção de uma mudança?
- O sistema facilita as decisões que esperamos das pessoas?
São perguntas que vão além de vendas. Mas suas respostas podem determinar o resultado de uma estratégia comercial. A chegada de Luiz Gaziri como Diretor de Ciências Comportamentais representa, portanto, mais do que a incorporação de um novo especialista à Sucesso em Vendas.
Representa a inclusão formal de uma nova disciplina em nossa visão de transformação comercial.
Porque processos podem ser desenhados. Tecnologias podem ser implantadas. Indicadores podem ser construídos. Estratégias podem ser definidas.
Mas são os comportamentos que transformam tudo isso em execução, sem nunca deixar de lado o fato de que Vendas é Ciência.
