Hoje em dia falar disto pode até parecer um tanto óbvio, porém na prática não é o que se verifica em termos de desenvolvimento humano no mercado, e o pior, é fácil encontrar muitas propostas que mais parecem um verdadeiro “liquidificador de soluções” aplicadas como uma panacéia ao treinamento de equipes de vendas.

Para nós do Grupo MultiPrime que há quase 22 anos mantemos uma cultura técnica de trabalho focada em metodologia, independente de nossos negócios: Sucesso em Vendas, Agente-V ou IESV, propor na prática uma fase de diagnóstico é algo não somente necessário, como vital.

Lembrando que em linhas gerais, o diagnóstico faz parte de um ciclo padrão de 4 etapas em um bom trabalho de consultoria:

1. Diagnóstico
2. Planejamento e desenvolvimento (criação e customização)
3. Implementação
4. E acompanhamento (correções e ajustes).

Também vale lembrar que uma ação de diagnóstico em si não é nenhuma “salvadora da pátria”, porém auxilia e em muito a direcionar o escopo do projeto de treinamento e a focar aspectos críticos na capacitação do público-alvo em questão. 

Assim quando estamos falando de criar metodologias customizadas – um Método de Vendas para cada cliente – e implantar um programa de treinamento abrangente para a área de vendas, é irresponsável e incoerente querer implantar conceitos genéricos indiscriminadamente, como infelizmente muitos fazem.

Por exemplo quando tratamos da abordagem ao cliente (tema bastante polêmico), é fato que alguns passos desta etapa da venda são realmente comuns a qualquer tipo de venda (ex.: estado motivacional do vendedor), porém existem outros itens que somente um profundo conhecimento do público-alvo, colabora para um trabalho de qualidade.

Aspectos como cultura organizacional, tipo de mercado, público-alvo final, estratégia de comunicação e posicionamento de marca e produtos interferem diretamente na simples orientação de “como abordar clientes” – algo que pode colocar tudo a perder ou resultar em um tremendo sucesso, conforme for feito.

Por fim, antes de contratar (ou implantar) um processo de treinamento comercial, verifique se a “lição de casa” foi feita – quesito válido para treinamentos presenciais, soluções em educação corporativa, plataformas de e-learning/e-training ou até mesmo produção de conteúdos diversos para a capacitação de equipes de vendas.

Abraço e bons treinamentos a todos!